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销售易客户总监尹路:大数据时代移动CRM助力企业销售管理

【数据猿导读】 传统的销售行为是先制定销售目标,然后由销售团队进行预测,最后跟实际结果进行比对。这种销售行为会产生几个问题,包括不准确性、数据的延迟,这对销售过程的管控其实是非常困难的

销售易客户总监尹路:大数据时代移动CRM助力企业销售管理

2016年10月22日,由中国新一代IT产业推进联盟指导,CIO时代网主办,CIO时代学院、北达软、网加时代网、转型家协办的“2016CIO时代中国行深圳站”活动在深圳威尼斯睿途酒店宴会厅圆满落下帷幕。作为2016CIO时代中国行的第七站,此次活动围绕大数据的开放战略、医疗卫生、金融科技等行业大数据的创新与应用,进行了一次热烈而丰富的知识饕餮盛宴。销售易高级客户成功总监尹路先生为我们带来“大数据时代移动CRM助力企业销售管理”的精彩分享。

销售易高级客户成功总监 尹路

以下为销售易高级客户成功总监尹路先生演讲实录:

各位好,十分感谢CIO时代中国行主办方邀请销售易来参加这个论坛,也很高兴能跟大家进行交流。中钢集团李红总给大家介绍了怎么样在大数据这个环境下把我们的业务进一步拓展,感觉中国在具体实施和运作方面有一个发展的过程。我相信国内的一些企业,尤其偏互联网或实际运营的企业,其实在这方面已经做了很多工作。刚才名气通技术支持总监李文滨也介绍了在数据基础设施方面做了很多的工作。像销售易这样的企业应用厂商应该怎样给大家做一个很好的基于数字化,基于云服务平台上面的企业应用?

销售易是SaaS云服务平台的提供商,我们的理念跟传统的软件厂商有一点差异,我们更偏向于客户租用我们软件服务之后,我们怎么样帮助客户在业务上取得成功,帮客户在业务方面得到价值的提升。所以我们更加关注客户购买我们的产品或者服务之后,怎么样根据他的实际业务进行实施,包括后续的服务。我们这个部门涵盖了实施到服务,到后续运营的所有环节,我们把这个部门叫做客户成功部门。

回到刚刚所提的大数据,我们主要致力于销售过程的感觉和企业的服务,在这方面,在大数据时代下对我们销售管理带来的一些挑战。现在很多销售人员的日常行为,日常管控的要求,基于云服务和社交媒体的发展往往存在碎片化,实时性的要求非常强。所以我们强调三个方面:一是原有的业务驱动转向数据驱动。以前我在保险公司做项目的时候,他们每周一都有一个例会,所有的周会信息都是通过系统平台导出,这种数据是业务实时关注的;二是目前销售的过程,尤其销售人员经常在外面跑,他随时会通过微信或企业QQ这样的形式跟客户以及企业内部交互,我们的交互信息往往是碎片化的,是社交性的行为,怎么样把这种行为和数据能够和企业的客户进行关联,这也是我们进行销售业务管控中的难点。第三,既然是大数据,有些数据来源于微信,来源于短信,来源于企业的邮件,以及在手机终端上的输入,怎么样把不对来源的信息变成企业在销售过程中产生的价值,这些是我们在销售过程中需要努力克服或者解决的问题。

在这方面,我想先谈一谈整个销售管理的演变,这边我讲一下CRM的研究过程。CRM的发展三个阶段,第一阶段是90年代由SIEBEL引导的PC端的,我从1999年开始接触SIEBEL到现在,从他产品的覆盖面和功能的完善性来看,当时SIEBEL在业内取得了卓越的成就,但是从基础架构来看,他一直基于PC端。从2004年SIEBEL被甲骨文收购以后,他的企业架构没有进一步拓展,当时对云并不持乐观的态度,所以SIEBEL在2004年就没有进一步拓展,之后被saleforce通过云服务的部署替代了。saleforce在CRM领域中提出云服务的概念,由于种种局限,SIEBEL在移动端的应用以及社交方面的应用,尤其在国内没有得到进一步的发展,这也是SIEBEL的一些弊端。我们谈现在的CRM,我们觉得是云+社交+移动+大数据的移动智能化CRM,销售易也是致力于本土提供基于云和大数据做移动智能化的销售服务提供商。

回到关于我们企业信息化建设,尤其在新经济业态下,我们的经济增速放缓,虽然有增长,但是由于竞争对手,互联网业务的发展,我们的竞争壁垒越来越低。针对这种情况,每个企业都要考虑怎么样控制成本,提高我们产品的竞争力,对于我们的信息系统建设、管理人员来看更加关注如何把企业信息化和企业转型进行结合。在2010年左右,很多企业都在做数字化的转型。刚刚中钢集团李总也提到了企业做数字化转型的时候,大数据、云和智能化应用都是非常关注的课题。

对于企业的信息化管理人员来说,我们的根本是进行企业的信息化建设。另外还有几个发展的方向是我目前接触了很多CIO,还有很多企业信息化管理人员了解到的。一方面如何把业务进行更好的拓展。我现在接触的很多,尤其是零售企业的CIO,他比企业更加懂企业运营的发展和痛点。所以跟他们沟通,你往往能够真正发现企业在业务运作方面的弊端和增长点。另外一方面,现在很多企业的CIO,他把整个企业的信息系统管理定位从原来的基础型建设、发展、运维逐渐提升到一个企业云服务供应商的管理。而现在的业务管理和拓展团队,他是能够成为PMO的角色,而不是作为一个基础设施运维的角色。所以他是提供SaaS的应用或者云服务的应用,能够更好地在企业内部署,形成轻量化的信息系统管理体系,而且能够应对企业在数字化转型中间所出现的不同问题,使我们的信息系统建设能够快速、稳健地发展。

CIO目前企业信息化建设离互联网最近,往往掌握互联网的技术和新的应用。所以企业CIO往往有两个抬头,一个是信息系统,另外一个是创新性,企业的创新性和数字化转型往往是一个企业CIO需要去承担或拓展的业务。

对于新形势下如何帮助CIO进行业务提升?目前很多CIO都承担业务方面的压力,比如屏幕上所示的,怎么样提升业务的效率,降低业务运营的成本,这是我们不管从业务,还是IT角度都需要考虑和考量的。我在去年的时候参加过一个快消品企业业务研讨,这家企业是做饮料的,每年大概有400亿的销售收入,但是他其中有近200亿的销售费用,这些销售费用目前的状况存在很多不透明、不真实以及不准确的行为。要把这些友好、准确地管理起来,对于企业提升销售业绩以及降低成本有很大的好处。销售易能够帮助销售人员管理销售行为,这是企业需要的产品!

我们跟几千家企业探讨,对于销售企业来看如果对销售线索的获取到最后的销售费用管控。销售过程管理大概分了几个阶段,根据不同的行业在销售阶段的定义上可能会有一些差异。在销售过程的每个阶段我们的大数据处理和分析都能够帮助我们更好、更准确地管理到我们的销售阶段。比如在市场活动过程中,以前怎么样评估市场活动的投入产出比,当时可能会通过不同的渠道做市场的投入,比如广告、现场活动、PR或者网上的广告投放。怎么样衡量我们的投入产出比呢?还一直没有很好的技术手段来做。现在我们已经通过集成,或者数据返回,数字化地对营销反馈记录进行跟进,这样能够帮助市场人员更准确地了解销售线索。在客户阶段怎么样识别客户的准确信息,之前我帮一些保险公司做客户评定和报备的时候,他们会有一些很大的困惑。现在我们可以通过和一些工商行政机构的整合,帮助客户进行筛选和进行信用判断,来提高销售线索的质量和准确性。

传统的销售行为是先制定销售目标,然后由销售团队进行预测,最后跟实际结果进行比对。这种销售行为会产生几个问题,包括不准确性、数据的延迟,这对销售过程的管控其实是非常困难的。在移动端的销售过程管理,我们加入了大数据分析,帮助销售人员或者销售管理运营部门人员从历史数据的分析,从销售人员自己的报备,还有分产品或分客户对销售过程、销售机会的评估,从不同的角度来帮助我们进行销售预测的准确性和销售预测的合理性,使我们的销售预测更加能够贴近我们实际的销售状况。

这边有一个案例,我们给上海某家低压电气领先企业实施了销售易的产品,这个客户大概有400个以上的销售人员负责不同的业务BU,每个业务BU的产品模块,销售过程的管控以及销售预测的方法都是不一样的,有大型客户,也有小型的零售客户。这一块我们帮他进行了客户管理统一的管控,销售线索、销售阶段分BU不同的设定以及考核目标的设置。同时我们也帮助他进行费用管理、销售过程管理、审核流程的固化。在这个阶段帮助他在一年的时间,客户从业务的1.0转变成2.0,客户的运营销售管理得到质的提升。在移动化智能销售管理过程中,两个方面非常重要,一个方面是打破信息孤岛,实现资源整合。咱们刚才一直在提大数据的管理,尤其对销售人员来说,他的数据真正来源于不同的渠道,有企业后台的,更多的是面向客户的,前台不同的社交媒体、操作平台,我们在销售管理一定要进行销售过程管控,加入一些AI和BI的功能在里面。第二个方面是个性化的业务流程,我们在进行销售过程管理以及销售费用管控这方面,其实目前国内一些企业进行销售管控的时候规则和流程是不一样的。很多企业每个部门都有自己个性化的流程,这块我们也提供一些标准化的、可定义的流程管控机制,帮助我们进行销售预测以及销售过程管理灵活性的配置。

这又回到我们的销售易平台,我们是做移动智能化的销售过程管理服务提供商,我们今年提出来一个PaaS平台,这种PaaS平台能够帮助我们满足客户的个性化平台。我们的SaaS平台能够满足客户60%标准化的管控,剩下可能有20%的工作会通过个性化的配置、流程设置或者页面的调整,还有一些特殊的功能,比如我们在进行理财产品的设计,或者教育行业课件的设计过程中会发现一些特殊的需求,或者跟特殊的系统进行集成,这些集成都可以通过PaaS平台进行开发或进行个性化定制。基于PaaS平台我们已经有针对性的解决方案来提供。

这是我们大致的产品介绍,如果大家有兴趣的话可以上我们的网站或者后面有我们的展台,大家可以参观一下。

总结一下我们销售易的优势,销售易发展了大概五年,整个业务发展得非常迅速,尤其在今年,我们招聘了很多领先的IT企业的架构管理人员和咨询公司出来的专家们,帮助我们的产品进一步迭代和升级。这边我主要强调一下,我们在2015年进入了Gartner的名单。

销售易在过去五年中已经有近300户的收费客户,他和SIEBEL和saleforce前期的成长一样,我们离不开这些客户的合作和提升,所以我在这里也非常感谢3000多家不同行业的客户和我们共同成长,也希望后续能跟在座的各位进一步探讨如何进行大数据以及移动智能化销售过程的管理。这是我们企业的微信,大家可以加一下我们的微信,发现我们更多详细的信息,谢谢大家!


来源:CIO时代网

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