人、货、场的变迁趋势：大数据时代的用户管理三级跳

大数据用户管理电子商务

王詠 | 2016-07-29 11:10

【数据猿导读】社会已进入一个快速迭代的新商业时代，“信息的更新”、“迭代的能力”成为企业十分看重的能力。人、货、场三大要素，不论是对电商，还是对传统零售企业，都是非常重要的一个生存要素。日前，南讯软件副总裁王詠先生在思路企业电子商务服务大会上发表了以《人、货、场变了，如何把人玩好...

2016年7月28日，由思路网主办，亿邦动力网协办的思路企业电子商务服务大会在上海浦西洲际酒店隆重召开，大会以“合作、合心、合力”为主题，汇聚了国内外众多知名电商平台、知名品牌零售商、第三方服务供应商，共同探讨电商生态新格局。大会还邀请到了几位业界大咖进行现场演讲，南讯软件副总裁王詠先生作为主讲嘉宾之一，以《人、货、场变了，如何把人玩好?》为主题，深度剖析了大数据时代用户管理的重要性。

以货和场为中心的价值链模式

南讯软件副总裁王詠先生在开讲前为大家介绍了凯文•凯利的《必然》，他表示在《必然》开篇有一段话，令他印象深刻：“在新时代中，当你忽略每一次微小的系统升级，或者是生活中某一细节优化的时候，未来将会积累成巨大的创伤，给你的生活带来干扰。”

如今，社会已进入一个快速迭代的新商业时代，这个商业时代中每一天都在不断发生新的变化，这种变化促使每个企业都在不断的进行新的迭代，所以在信息化主导的数字化商业时代中“信息的更新”、“迭代的能力”成为企业十分看重的能力。人、货、场三大要素，不论是对电商，还是对传统零售企业，都是非常重要的一个生存要素。

面对消费群体的快速变化，所有的传统零售业都感到了不适。新希望前董事长陈春花说：“客户是唯一可以解雇我们所有人的人。”

商业社会从两千多年前发展到今天，本质没有发生改变，永远是价值创造和价值传递。“以产品为中心”的概念至今还在被大量企业提及，当商业时代进入到大数据时代，以产品为中心的商业规则正在慢慢发生变化，逐步过渡到“以用户为中心”的新商业时代，通过大数据可以对用户的消费行为和需求进行预判。当进入“以用户为中心”的时代，线上线下概念发生了转移，新的时代，对货和场要重新定义，重新“以用户为中心”驱动另外的两个因素。

从交易管理到用户管理

工业革命两百年，我们一直延续着西方的商业规则在运营企业，但西方的商业到只关注交易的过程，就如西方所谓的国际级信息化工具，从头到尾只关注交易的过程，其实，我们更需要通过信息化的手段了解用户的真正需求，所以当“以用户为中心”的新商业时代到来的时候，未来我们将会从“交易管理”进入到以“用户管理” 为主导的信息化时代。

现如今，中国正面临像30年前的日本和50年前美国一样产品过剩的困境，国家提出了供给侧改革，通过大数据工具，准确的判断需求端，然后将供应端和需求端完美对接，供给侧改革最本质的内在动因就是因为我们如今有了超强的信息化手段，可以把大数据作为供需两端连接的平台。所以从交易管理到用户管理的时代，是从建立交易的模型到用户需求的判断。

从管理用户到链接用户

CRM的建立是为了管理交易客户，提高产品复购率，但一直强调如何管理老客，容易忽略如何链接更多产生交易以外的潜在客户，绝大部分的CRM只是关注促销，但“以用户为中心”的时代已经到来，我们更需要关注用户的好感度，通过CRM，建立客户忠诚度。

在产生交易的3个维度里，忠诚、认同和互动已有完整的管理模型，但在熟悉和关注这两个维度上很多企业缺少工具和方法。

从成交即会员到访问即会员

如何才能让关注我们，熟悉我们，但没有产生交易的用户可以跟我们产生良好的联系，让潜客享受会员同等待遇，把潜客当作会员进行管理和情感的培养，是近几年南讯软件一直在关注和攻克这个难题。

在访问即会员过程中，需要利用精准维度找到潜客，判断潜客的需求，这一切都需要借助大数据工具来完成，把潜客进行管理和分层，建立潜客用户画像，对潜客进行维护与营销，南讯软件已在这方面做出努力，把未能成交的潜客做了一部分的留存和划分，通过完整的交易和社交行为做出预判，通过不同维度找到潜客，与他们建立关系。

在B2C时代，产品的属性决定了用户的属性，是产品主导货和场的概念，但在未来是用户主导需求的时代，用户属性决定产品属性的时代已经到来。

在会上，南讯软件副总裁王詠还指出：“现在大部分中国企业在做系统选型的时候仍然是首选国际几个巨头，但为什么还有这么多的企业家觉得很困惑，找不到出路?因为中国在商业应用的创新上已经站在世界顶点，与国际巨头站在了同一起跑线。我们的数据量存储远远超过这些国际级的系统应用公司，因为南讯软件更了解中国的消费者，更了解中国市场。”

最后，南讯软件副总裁王詠建议：“企业在系统选型中，不一定要买最贵的，不一定要买品牌最大的，但一定要买最合适的。”

对中国企业来说，今天站在新时代的前沿，首次与全世界所有的智慧商业从业者站在同一跑道一起奔跑，未来中国的企业将会带领中国的商业文明走出世界，中国会从纯商业输入国变成商业文明的输出国，把中国人的商业智慧带向全球。

来源：中国服装网

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