云中歌创始人李洪涛：以大数据驱动B2B供应链挖金汽配市场

云中歌李洪涛大数据汽车后市场

李洪涛 | 2016-05-26 16:32

【数据猿导读】在贵阳中国大数据产业峰会上云中歌创始人李洪涛发表了演讲，李洪涛表示，汽配是一个非常庞大的市场，不是我们所能撬动的，但是，用大数据来驱动B2B供应链，很大程度上可以充分挖掘汽配市场的大价值

5月25日，在贵阳中国大数据产业峰会上，李克强总理出席并再次强调：大数据等新一代互联网技术深刻改变了世界，也让各国站在科技革命的同一起跑线上。中国曾屡次与世界科技革命失之交臂，今天要把握这一历史机遇，抢占先机，赢得未来。而此前总理已经落实到执行层面提到：要以云计算、大数据理念，与企业信息技术平台有机对接，建立统一综合信用信息平台，实现“大数据”共享。

由新浪汽车、贸促会汽车行业分会主办的2016中国汽车创业投资大赛总决赛上，一家基于大数据挖金汽车配件市场的企业——云中歌，以优秀的现场表现，可验证的商业模式打动了现场30余位投资人评委，获得总决赛第二名佳绩!让我们一起了解这家创业企业如何用大数据驱动B2B供应链!

云中歌(北京)科技有限公司创始人李洪涛

《车与我》项目现在处于一个内部测试的阶段，预期6月中旬正式发布。我们做的是汽配的B2B的生意，首先我们不做C端，不服务车主，我们做的配件。

关于以大数据落脚汽车配件供应市场

8个月前我开起第三次创业的时候做了这个项目，我们整个团队跟这个项目在打标签，第一，我们要解决效率的痛点，我们要解决价格透明的痛点，解决汽配不能线上经营的痛点，其实我们设定了很多的条条框框，8个月的时间过去了，我们即将把它推上平台，我们发现这里面90%以上的愿望即将是可以实现的。

汽车行业有很多痛点可能在座的很多专家，包括前面的讲者都提到了，比如说一辆汽车有6万个零部件组成，来自于上千的厂商，车辆仅仅在品牌的SKU这边就是千万级的，我们预估的数值至少是5000万左右。而它们分布在上千个系统里，这些数据总量可能会超过40亿条，这并不是最可怕的，最可怕的是数据几乎每天都在发生变化。如果我们不仅仅做原厂件，做正厂件会面临更大的问题。

我们的团队的技术能力能解决相关的问题，我们是一支大数据团队，专注于相关数据的处理，我们认为我们从这里切入以后能够对于构建汽配的电商产生一个基础的应用。在这个基础上如果我们一旦能把所有的信息透明化，现在遇到的效率问题，零部件、厂商在经销环节中积压的问题，现在各种信息不透明的问题就有可能来解决。

因此我们沿着这个方向来搭建我们的平台。我们的平台接入了上千个系统，我们期望让汽修店就像是在京东、淘宝购物一样，可以通过一个最熟悉、最简单的输入就可以获得他所需要的一个汽配信息，下一步之后他可以得到最高效的一个配送。而对于汽配经销商来说，在北京市场哪怕是一个品牌的经销商他的库存至少是一两千万以上的，而这些库存只够他在主要的部件上部上几个零件。所以怎么样让产业链运转起来，怎么样能够高效的配送等问题，有了数据的统一，至少这一个模式变为可能。

商业模式可验证

我们这里搭建出来的平台其实并不是一个平台型的，因为我们不是信息的对接，我们是做整个部件的自营。部件的自营就会带来一个问题，一个有几千万现金的供货商通常说最多做透一个部件，但是我们怎么样来做呢?可能在商业模式上动学问。

行业当中的一个痛点就在于回款的问题，很多供货商跟我们抱怨我挣的钱都在库存，并不是现金。你会发现汽修市场从传统当中是不接受这种现款现结的模式，因此这里就会产生一个很好玩的游戏，我们通过第三方信贷机构，用很低的利率可以撬动50倍左右的金融授信，会完成汽车产端的现款现结，我们需要给1-3个月之后给合作的配件方付。这个资金池我们做金融做10倍的杠杆，这样的投入让我们拿到更多的库存，同时库存是来自不同的经销商，我们对他相互进行优化，一段时间之后他们库存的保有量是缩减掉一半的。

而且我们在之前一个月做了一个验证，我们在6月推出的时候，会有1个亿的自营的库存。目前传统的汽配基本上都是通过打电话、QQ群这种方式把他的信息发布给需求者，需求者也通过很反复的信息对接，最终确定一笔交易，之后是双方传统的交易。而我们看到汽配的电商从去年下半年来说有很多走到B轮，我们发现它的特征是走在标准件这个领域，但是不能进入非标件的核心原因还在数据层面。我们的团队是大数据的团队进入到这个领域，我们还配备了相应的地推和团队来做这个事情，因此我们是有可能发挥一些后发优势的。

《车与我》项目进展情况

我们目前已经拿到一笔融资，为后续工作展开打下基础。

项目从去年开始，首先是一个复杂的数据建模的工作，到今天为止我们也已经进行90%，我们已经处理了40多亿条的数据形成模型，并且因为每个主机厂几乎每个月在变化，我们监测到一条变化之后可以对整个车系统进行更新。跑完数据，计算过程也是非常复杂的，之前的两个月中，我们把数据全部跑完，我们验证过程中拿奥迪一个车系做了一个多月的验证。

我们的验证方式是上端4家供货商给我们供货，对接的是100个左右的内侧用户，他们获得我们的账号和访问地址，取到一个好的数据，最大的就是目前复购率是100%。我们一个多月的内侧销售额过了100万，整个订单接近1000单，我们税后的毛利率是17.8%。我们现在进一步完善产品之后，我们会和5家最大的经销商把BBA的品牌在北京做起来，而且之前我们在配送等方面也做了很多的测试，目前我们服务的内侧用户我们是能够做到半个小时送达的。

我们的技术团队虽然和汽车有关系，但是并不是扎到卖零配件这个行业，我们的团队来自清华，但是我们要做这个领域要有很多资深的人员，所以我们增加了很多团队人员，在汽车方面我们增加了很多相关的专家，他们都是做配件做了20年以上，甚至摸一个配件就知道是什么。我们想参照美团的模型，负责我们营运方面有阿里、京东的运营人士，而且我们也会涉及到进攻相关的，所以我觉得做一个市场可能很重要的一个点就是有一个好的团队，而每个人的能力是要发挥他的专长的，在这个基础上我们就能把这个事情很好的做起来。

提问：我有两个问题。在汽车后市场的汽配零件里是一个非常庞大的市场，各家都在做细分市场的尝试，我没太看清楚我们是一个从定位上是做全车型配件，还是做什么?

李洪涛：非标配件。

提问：行业内一般不这么区分，行业内分一般用品件、保养件、车型件这样一些大领域，或者包括大修件这样做一些区分，我不太清楚全车件是什么概念，是一个完全所谓的厂商独立体系的全配件体系的供应链服务吗，还是是一个什么样的涵盖的内容?因为确实种类复杂意味着对你供应链管理的难度就大大地提升，能把第一个问题大概解释一下吗?

李洪涛：是这样的，我把车上的用品分为几个部分，第一个部分是用户能够感受到的，我的认为它的终极模式是拿到淘宝上卖。第二种是标准品，比如说涉及到小保养的，它的特点是一个产品适用多个车型，除此之外70%的是非标品，就像每辆车上的螺丝有几千颗多，但其实每颗螺蛳是有编码的。这是一个非常庞大的市场，不是我们所能撬动的，我们当前是从一个车型做起，我们实验的数据是拿奥迪的车型，我们面向的用户是奥迪的专修的维修店。

提问：如果是从一个车型开始导入的话，每一个车自己零部件的供应原理是在4S店，在这个体系里为什么会有你这个独立的全车建的机会，尤其是你还是供应链服务，本身在这个领域内全车件的风险在于所有零部件消耗周期差异很大，可能保养件的频率最高，所以在这种情况下你的强项是做数据服务，还是本身你是做产品的供应链的服务?因为产品供应链意味着强运营的，更多的是基于库存的管理，网点的布局，这两个完全是不一样的打法，我不太清楚的是你觉得你更擅长做什么。

李洪涛：这件事情你能够做可能需要我们这样的团队首先从一个点来破局。初始的时候我们从数据切入也会发现有这样的一个特征，因为之前我没有想过要不要做一个更简单的O2O的模式，但是会发现仅仅处理一个车用也是有一样的算法。现在这个算法解决了奥迪之后，我发现奥迪整个分类体系、编码体系和大众近乎是一样的，和宾利和保时捷是一样的，因为它都同属于大众集团。但是你跳出奥迪宝马会有非常大的差别，最后还会发现它本身从数据发现规律，我们破解这个规律，向后的事情运营的能力。我们之前一个多月的试点尽管只面向100个用户，真正下单的70个左右，但是我们已经井井有条的管理起来了，我们配送的效率已经能够做到半个小时送达，这是当前外卖能够达到的一个效率。

提问：第三个问题，你怎么样找到你合适的有效的目标客户?因为在我们一般的所谓的夫妻老婆店闲散的维修小店，实际上对正品件的需求是非常不敏感的。但是基于高端的汽车维修，已经形成自己独立的体系和独立的供应链的渠道，甚至他们自己也在做自己B2B供应链的这样的一些业务。从这个角度来看，你怎么样切你下游的市场?

李洪涛：我们对用户一定有细分，第一是当前一类修理厂及4S店，4S店是我们的供货商，因为4S店有一个痛点就是厂商强势打包销售部件，我们跟他谈愿意给3成的进货价就可以拿走。他们更多在这个层面成为我们的货源，而我们现在切的是二三类修理厂，他们现在占了整个维修行业的份额超过50%。因为去年的一些数据，出保的车辆已经超过60%多会流放到社会维修厂当中去，而且我们面向的是非标件，多数是在两年或者三年以后到六年区间的车辆，这是当前保有量最大的，他们的比例已经超过80%在社会上的专修店，他们是我们的用户。

提问：我想请问一下，现在我们已经完成了100万的营收，下一阶段我们怎么去发展?

李洪涛：我们前面更看重的是百分之百的复购率，证明我们能够运行通B环，通了B环以后我们很踏实的做下去。奥迪一个车系拓展到2-3个车系，把一个区域的市场做好。做好之后我们形成团队的一套金融运作模型，一套营销的方式，这个方式之后我们可以非常低成本的向更多的利率以及其他的车型来扩展。

提问：毛利多少?

李洪涛：税后17.8%。

提问：这个毛利是可以复制下去的吗?

李洪涛：是可以的，核心的是我们的运营是接近自营，并不是只做信息的中转。这个行业的毛利应该是30%左右的，我们一部分让利给经销商和整个配送的团队，剩下的我们当中占下来的还是其中最大的一块毛利。谢谢!

来源：新浪

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