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UCloud创始人季昕华:公有云窗口关闭,盈利重点在大数据和AI

【数据猿导读】 自2006年概念出现,云计算是公认的下一代IT基础设施,必将颠覆传统机房和数据中心。经过十年发展,全球云计算市场规模超过2000亿美金,占 IT 总投入10%以上

UCloud创始人季昕华:公有云窗口关闭,盈利重点在大数据和AI

自2006年概念出现,云计算是公认的下一代IT基础设施,必将颠覆传统机房和数据中心。经过十年发展,全球云计算市场规模超过2000亿美金,占IT总投入10%以上。

国内云计算尽管刚刚起步,目前只有数百亿规模,但年复合增速极快,按照国外发展趋势,未来4-5年内,市场规模将达3000亿人民币以上。

如此广阔的赛道让率先进场的玩家享受到极大红利,阿里云、UCloud、金山云等在2016年都保持100%以上增速。不过,云计算特别是公有云,在技术和资金层面壁垒极高,从国外经验来看,鲜有创业公司能争得一席之地。

作为第三方公有云厂商代表,UCloud历经5年,仍然保持在第一梯队,实属不易。

UCloud创始人季昕华,曾任腾讯安全业务管理者,也是盛大云的决策领导者,之后发现云计算巨大市场潜力,而当时盛大没有将云计算作为重点,于是季昕华离开盛大,成立UCloud,希望能在新IT浪潮中占据一席之地,其间每次变化都体现出一位成功企业家对时代的敏锐把握。

创立五年之后,UCloud成为国内最大独立公有云厂商,每年保持100%以上营收增长。UCloud的快速发展离不开资本的支持,但作为独立厂商,资本不可能永远持续投入。国外AWS从2014年已经实现盈利,而国内尚未出现盈利的云计算厂商,盈利是每个独立云计算厂商必须要考虑的问题。

近期,季昕华接受笔者专访,系统阐述了UCloud业务模式与战略,对云计算厂商六个发展阶段的规划和判断,以及如何实现盈利的看法,现将精彩内容分享如下。

跟着创业者跑,企业服务和人工智能是下一个重点

笔者:过去一年,UCloud主要增加了哪些产品和服务?在技术上有哪些提升?

季昕华:第一个是直播类产品,去年我们在全国建设将近150个CDN节点。有自己的直播体系,方便客户快速建立起来,包括转码、多连、冷设备的存储,这是我们针对直播行业的布局。

笔者:直播这部分业务偏SaaS?

季昕华:不是。我们只做平台及各种功能,不然SaaS客户就不愿意与我们合作。我们做平台,让别人用功能模块搭建起来。

笔者:除了直播,还在哪些布局?

季昕华:我们推出一个UCF(计算工场),针对帮助技术要求非常高的行业,比如说渲染、基因检测,帮助客户实现快速部署和实施,使用户的成本大量下降。

此外,我们投资了数人云,希望把VM和Docker结合在一起,为用户提供更好的解决方案。

笔者:目前看Docker技术在私有云应用比较多,为什么公有云不用?

季昕华:因为不安全。Docker是轻量级,轻量级产品都不太安全,我们最近投了一家做安全Docker的厂商,所以会在公有云领域大量推广Docker应用。

笔者:市场策略是如何制定和执行的?比如直播、基因检测等领域,如何去识别和判断机会?

季昕华:从市场角度,创业者跟着风跑,我们跟着猪跑,哪些领域会跑起来,我们随时在关注。所以,2012-2013年,我们主打游戏,2013-2014年是在线教育和O2O,2015-2016年是互联网金融、直播等泛娱乐,而2016-2017年,将是企业服务和人工智能。

笔者:UCloud进入一个新行业时,会碰到哪些问题?技术和市场方面?

季昕华:最先要解决的是对行业的理解。第二是产品研发,是否能找到这个行业与其他行业的差别。以游戏为例,不同阶段需求不一样。2012-2013年主要是卡牌类游戏,特点是分区、网络要求不高,最重要的是把数据库解决好。到了实时对战游戏,对网络要求很高,我们专门研发网络增强云主机。现在我们针对企业服务等领域就会重点推出混合云等方案。

最后是销售问题,如何把产品推给用户。

笔者:2017年,业务布局是怎么考虑的?

季昕华:传统企业会快速起来,这是我们要做的方向,另外,AI、大数据发展非常快。其他领域,游戏、电商保持增长,O2O有比较大的缩小,医疗领域会有比较大投入。

笔者:医疗行业体制内的很难进去,如何切入?

季昕华:对的,如果自己想进入会非常难,更多要找合作伙伴。

以咨询模式切入传统行业

笔者:传统行业目前是怎么考虑的?

季昕华:我们总结了传统企业和互联网结合的五种模式:加减乘除和指数。

加法是指,传统设备加上互联网的通信模块,把设备和互联网连在一起。先把设备和网络连起来。然后是设备和人、人和人,最后是数据连一起。

我们一个案例是乐信医疗,它把OEM、ODM医疗设备卖给海外。我们帮他把血压检测仪加上通信模块,监测结果会发送到微信,生成报告。

互联网的减法是通过互联网把中间环节去掉,主要是电商压缩中间供应链,比如易酒批。

互联网的乘法是通过互联网模式实现共享经济,达达、易道是我们的客户。

第四是除法,实现定制化。做服装定制的红领,定制化西装非常贵。通过互联网技术,把所有毛料、版型都准备好,形成一个大数据库。通过测量客户三十几个数据,建立用户的身体模型,与毛料、版型对应起来。在工人面前放设备,显示用户各种信息,在原先工场模式下实现定制化。

最有意思的是指数,之前都是传统设备与互联网结合,这种是创新行业。我们与天仪合作,他们发射卫星后,把这个资源发到平台上,与其他人共享。

笔者:这些传统行业的客户获取,是不是主要通过渠道商?

季昕华:目前我们更多是直销,以咨询模式来做。

有三个原因,第一个是产品不断变化,很难稳定下来,渠道要理解产品非常困难;第二个,云计算的毛利率不高,找渠道必须有高毛利;第三个,如果走渠道的话,我们很难真正了解用户需求,对公司发展不好。

比如,一家公司要做“互联网+”,但不知道怎么做,我们会给它出方案和思路,甚至帮他招互联网技术人才。

在某些领域,我们还是会走渠道,比如医院、政府,渠道商比我们更了解客户需求。

笔者:这样业务会不会很重?

季昕华:会很重,但客户黏性很强。我们会形成行业标杆案例,总结出标准化产品。

笔者:这个业务看上去与之前业务差别很大,之前UCloud更多是提供基础设施服务,而这部分业务会更偏重应用?

季昕华:对我们而言,其实模式没变。之前我们跟游戏客户也是这么合作,只不过游戏客户对互联网比较熟悉,我们不需要给他们提供咨询方案。

传统企业不了解互联网思维,不懂互联网架构,不知道如何实现。我们告诉他们什么模式对业务有帮助,底层支持,他们自己找人做具体实施。

因此,我们提供是标准化产品加上咨询服务,不开发具体应用。

笔者:这些企业客户对公有云的接受程度如何?

季昕华:政府不太接受公有云。金融客户分为两类,互联网金融可以放在公有云;传统金融公司,如银行、保险和证券等,会把互联网相关业务放在公有云,内部再建私有云。

我们有个合资公司UMCloud,专门做私有云,所以现在主打混合云模式。

笔者:UMCloud股权结构如何分配?

季昕华:我们控股,Mirantis占40%。

笔者:UMCloud收入会放到UCloud里么?

季昕华:不会,只是股份关系。

大客户迁移成本高

笔者:UCloud今年新增6个海外节点,全球化战略出于哪些方面考虑?

季昕华:早先服务游戏公司时,由于市场竞争激烈,很多游戏公司选择出海,我们也就跟着客户业务进行布点。从这点来看,我们是中国云计算公司中第一个走出去的。近两年来,发现更多行业的中国公司在走向海外,因此,我们出海是为了服务中国企业。

笔者:我们看到云计算厂商会在各地建数据中心,物理距离会对服务质量产生影响?

季昕华:有影响,主要是网络延迟问题,这取决于应用。搜索对延迟要求不高,而游戏、金融支付领域特别明显,尤其是实时对战的游戏。如果数据中心放在北京,因为北京网络环境很好,所以大家体验都不错,假设放在内蒙古鄂尔多斯,就会出问题,这与中国网络环境有关。

笔者:UCloud团队结构大概如何?

季昕华:现在有600多人,其中研发人员一半以上,分为技术研发和新技术研发。销售有100多人;技术支持,也就是架构师,大概有40-50人,运维团队几十人,剩下是职能、市场等支撑部门。

笔者:正在服务的公有云客户有多少?

季昕华:现在有五万多家客户,数量比阿里云小很多,但我们不接个人客户,不服务个人站长。

笔者:客户从一家云厂商迁移到另外一家难度如何?

季昕华:规模小很容易迁移。一方面是看服务器有多少台,另一方面更重要的是业务能不能中断,数据库能不能迁移。

笔者:对一些大客户,UCloud会提供定制化服务?

季昕华:如果需求是共性的,那我们肯定全做。比如全球统一区服,我们认为这是未来发展趋势,会做成产品。

笔者:对这些大客户来说,他们规模达到多少时,自建机房成本会低于使用UCloud服务?

季昕华:不考虑人力成本的情况下,服务器规模要在两万台以上,自建更合算。另外要考虑的问题是,有没有团队做这个事情。最明显的案例是Zynga,上市时要募集资金自建IDC和云,但是后来发现招不到好团队,加上人力成本,比原先用AWS服务更贵。

平台经济、大数据和人工智能是未来盈利关键

笔者:AWS可以把毛利率做的很高,营业利润做到20%以上,国内云厂商是否可以做到?

季昕华:我先讲一讲我们对云计算商业模式的看法。我们把云计算分为六个阶段,每个阶段商业模式和技术方向都不一样。

第一个阶段,是云计算替换传统数据中心。之前是自建或租IDC,买服务器、网络设备、存储,自己把架构搭起来。这部分市场只算硬件规模有1600亿,其中IDC约500多亿,服务器设备400-500亿,每年20%以上增长。

这里面的商业模式,第一是批发转零售,买设备,装上虚拟化系统卖掉。第二是复用率,白天给电商公司用,晚上给游戏公司用,业务类型越多,全球化做得越好,复用率越高。这部分业务毛利率大概是30-40%。

第二个阶段,是客户希望用数据库等中间件。有研发能力的云计算公司会开发很多软件服务,我们称为BaaS(BackendasaService),很多人叫PaaS(PlatformasaService)。

这个阶段商业模式是后端软件服务化,不是SaaS服务,这部分市场规模有4000-5000亿。

第一阶段是卖资源,第二阶段是卖软件服务,因此毛利率会达到60-70%,甚至更高。第二阶段的用户黏性更强,数据库不一样,迁移难度很大。

未来我认为企业IT人员不会自己去买软件,更多是在云上一键安装。所以,第三阶段,云计算的商业模式是类似苹果AppStore,第三方的软件产品放在云上,通过我们这个渠道卖给客户。这样就变成平台经济,以前是产品型公司,现在是平台公司。

第四阶段是服务超市,当用户数据、资产放在云上,有些东西是需要服务的。咨询服务、运维服务、安全服务都是企业需要的,需要第三方厂商为这些客户提供服务。

四个阶段完成后,客户大部分业务都放在云上,业务核心数据都放在云端。

所以,第五个阶段我们称为大数据阶段。这里面有个风险,数据是属于用户的,云厂商是不能拿来用的。

有了大数据,就进入到了第六个阶段,人工智能。AlphaGo能打败人类,有三个核心要素:数据、计算能力、行业深度。云计算本身就有足够多数据、计算能力和行业特性。

为什么AWS可以盈利呢?因为AWS在做一二三六业务,按照我们的理解,第一阶段占60%收入,第二阶段占30%,第三阶段占10%收入,第六阶段刚开始做。

笔者:UCloud在这几个阶段是如何布局的?

季昕华:第一阶段主要是产品更加稳定、性能更好、价格更便宜;第二阶段是产品功能更多,让行业人员尽快将业务搭建起来。第三阶段是平台经济,让更多用户使用平台上的产品。第五阶段核心是如何确保用户隐私,同时通过数据产生价值。第六阶段是如何把数据和计算能力转换成模型和算法,帮助客户。

笔者:那么AWS这几年营业利润持续走高是因为在做第二、三阶段的业务?

季昕华:本身只做一阶段是赚钱的,但因为要做二三四五六,所以毛利都用于后几个阶段的研发。

2014年开始盈利有三个原因:规模足够大,第一阶段产生毛利已经可以覆盖研发投入;第二阶段的产品越来越多,所以毛利率更高;第三阶段收入不高,因为是平台经济,所以是纯利润。虽然AWS第三阶段收入只占10%,但是利润占30%。

基于这些原因,AWS越往后利润率会越高。

规模效应仍是国内厂商盈利的核心

笔者:从投入上,第一阶段主要是服务器投入,后面几个阶段更多是不是人力投入?

季昕华:二、三阶段也需要服务器投入,只是比例低,第一阶段服务器投入占比30%左右,第二阶段会降到10%。

笔者:UCloud哪部分支出会多一些?

季昕华:研发成本比较高,因为已经过了第一阶段,研发占35%,服务器设备占20%,还有一部分是基站、网络带宽,会占到30%左右。

笔者:服务器设备摊销是按几年计算的?

季昕华:四年,行业都是按照四年折旧。

笔者:关于云计算规模效应,云厂商可以不断降价,除了规模增加,还有技术实力不断提升,您判断哪方面影响会更大一些?

季昕华:在我看来,技术强的话,技术更重要,如果技术弱就只能靠规模。目前国内大部分公司都是靠规模来降价的,但有个趋势是特别明显,AWS、Google都开始做定制化服务器,定制化网络设备,这时候技术驱动力会更强。

笔者:X86服务器已经很便宜了,自己做定制化设备会不会更贵?

季昕华:不会,规模大了,如果一次性购买量超过几万台,比如两万台以上,定制化就有优势。

现在有个模式是用ARM芯片替代X86芯片,但还仅限某些场景。如果能把X86芯片全部换掉,价格又会下降很多。

公有云的竞争壁垒:技术、资金、运营

笔者:理论上讲,公有云技术有难度么?技术壁垒高到什么程度?

季昕华:难度很大,门槛非常高。做公有云有三大门槛,第一是技术门槛,第二是资金门槛,第三是运营门槛。

先说技术门槛,不管是国内外,创业公司做云计算的非常少,成功的更少。从底层来讲,包括机房、网络、服务器设备定制化,还要了解全球网络;往上是技术虚拟化、存储虚拟化、网络虚拟化,大数据、CDN以及安全内核;再往上是数据库等中间件以及UI等。

这些技术合在一起,是非常庞大的技术体系。一个公司可以挖几个牛人过来,但把这个体系建全就非常困难。中国电信原来在2009年开始建云计算,挖来谢朝阳,原来AWS高管。但他没办法把美国团队带过来,只能在国内培养,搞了三年没有成功。

笔者:所以技术层面上,公有云对技术团队依赖主要有哪些方面?或者说,团队哪些部分是不能缺的?

季昕华:几个方向,一个是机房和网络,这是基础。第二是计算、存储、网络的虚拟化。第三是内核,第四是安全。这四个部分是必须具备的。

笔者:所以公有云技术难度要比私有云大很多?OpenStack能否应用到公有云市场?

季昕华:很难,OpenStack都是模块化的,公有云的核心是规模,规模需要非常精细的东西。目前有两家公司想用OpenStack做公有云,一家是金山云,另一家是华为。最新一版OpenStack可以支持500台服务器,但距离公有云规模还差比较大。

笔者:私有云市场目前要比公有云大很多,为什么这些公司都试图去做公有云?

季昕华:两个原因,第一个公有云业务对他技术体系帮助很大,不断用客户做磨练;第二个是做公有云业务对提升公司品牌有很大帮助,更容易获得客户信任。

笔者:整个团队除了要关注技术能力外,商务能力上会有哪些要求?

季昕华:第一是技术门槛,第二是资金门槛。公有云这个事情太耗钱了,如果融资能力弱,业务开拓就会受限。举个例子,曾经某些银行希望我们为其做私有云,但我们拒绝了,如果为了赚点钱做私有云,就没机会做公有云了。我们因为当时有足够多的资金,就可以选择拒绝。

第三是运营门槛,这又包括四个能力。第一是销售。我在盛大时,认为跟阿里云一样,做云计算不需要销售,因为所有产品都可以网上购买。后来发现不行,因为主动过来都是中小客户及个人用户,大客户还是要自己去沟通交流,因此销售能力很重要。

第二政府关系,这点非常重要。云计算需要各式各样的牌照,我们和阿里云应该是这个领域牌照最全的,包括可信用牌照、CDN牌照以及云计算牌照等。

第三是跟运营商的沟通能力,做云计算必须要买带宽,需要与运营商搞好关系,以比较低的价格购买。

第四个能力是渠道能力。以前我们做直销,直接面对客户,但拓展速度慢,所以未来产品标准化比较高时肯定会走渠道。

公有云市场窗口已关闭

笔者:公有云市场一定会跑出几家大公司,但由于资源要求比较高,第三方厂商跑出来会比较困难,除了UCloud,还可能有其他新公司跑出来?

季昕华:即使大公司现在做公有云也非常困难,时间窗口已经过去了。

笔者:怎么看待私有云市场,包括OpenStack类创新公司?

季昕华:私有云目前有四大阵营,第一是BAT等大的互联网公司;第二是设备厂商,华为、浪潮、华三等;第三是创业者,EasyStack、AWCloud还不错;第四是海外公司,RedHat、Mirantis。

我觉得创业公司可能会出来一两家。整个私有云市场还是很大的,所以有机会切进去,不过未来会慢慢转向公有云。

笔者:来谈谈国外市场。在你看来,微软、Google有机会追上AWS么?

季昕华:微软和Google都会有机会的,Google未来要做AI的,他有数据。微软是生态好,有渠道,有很多合作伙伴。反而AWS未来压力会更大一些,AWS技术不错,但是对未来技术研究没有Google强,在生态上,又不如微软有历史积累。

笔者:中国云计算市场整体规模还不大,渗透率并不高,如何看待云计算进展?

季昕华:首先看客户来源,我们把客户分为四种,第一种客户是从无到有,主要是创业者。第二种是现有客户的争夺。

更重要的是另外两种,第三种是从IDC来,有些公司用IDC。那些公司已经购买服务器,要迁移过来不容易,我们把他的物理服务器搬到我们机房,新增部分用云主机实现,旧服务器等淘汰时再做迁移。

第四种是从内网转过来的,比如政府、大型央企,过去都是内网,占60-70%市场份额。金融、政府、医疗才是真正大市场,但难度也很大。我们做私有云,就是发现这些客户迁移过来很难,先用私有云覆盖这部分客户,未来再迁移到公有云。

这个市场其实跟美国一样,AWS开始主要服务创业公司,当创业公司长大后变成上市公司,就证明云计算可以支撑大公司业务。第二,美国政府CIA用AWS的服务,说明可以支持政府业务,渗透需要过程。

笔者:您认为影响这个市场渗透率提高的,还有哪些障碍?

季昕华:最大障碍来自于CIO,云计算会替代部分CIO职能;第二个是安全问题,政府规定内部系统不能连公网;第三个是云计算本身成熟问题。

笔者:关于云安全方面,云计算厂商会与安全公司进行合作么?

季昕华:现阶段我们很愿意与安全公司合作,但未来大部分安全业务都会是自己做的。因为云服务关键是实施和运营,如果用安全厂商的产品,我们来做运营是不行的,这是核心问题。我们很早与绿盟科技、启明星辰谈过,但他们只能提供设备,不能做运营。

笔者:国内云计算市场有哪些玩家?

季昕华:第一是三大运营商;第二是传统IDC公司,世纪互联等;第三是设备厂商,华为、浪潮等;第四是软件公司,用友、金蝶;第五是互联网公司,BAT;第六是创业公司,很多创业公司都倒下了;第七是外资公司。

笔者:很多传统IDC厂商也在转型做云服务,如何看待?

季昕华:对我们影响不会特别大,他们的优势是有良好的客户关系,技术比较薄弱。很多公司用盗版VMWare,研发成本低,所以利润比较大。

笔者:怎么看未来市场格局?

季昕华:公有云市场,我们觉得互联网公司会有一到两家,华为有可能存留,创业公司可能会有一家,希望是UCloud。

笔者:国外厂商在国内进展如何?

季昕华:目前来看压力很大,第一是政策原因,很多行业都会有限制;第二是本地化研发、支持能力,研发基本都放在美国,像AWS在国内做的也不错,但是研发不够、本地化不够;第三是负责人都是职业管理团队,不是创业者,只能听美国意见做事。


来源:爱分析ifenxi

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