3月28日晚间，专注协同管理软件领域、为组织构建统一的数字化运营平台的龙头企业泛微网络（603039）公布了2023年度的财报。财报显示，公司实现营业收入23.93亿元，同比增长2.65%，归属于上市公司股东的净利润约1.79亿元，同比下降19.99%，基本每股收益0.69元，同比减少19.77%。

尽管扣非归母净利润为1.48亿元，同比增长20.21%，但与此前分析师普遍预期该公司2023年净利润为3.21亿元左右有所差距。财报公布后的两个交易日，市场反应并不激烈，收盘价为40.31，小涨3.35%，与收入增长幅度比较接近。

疫情期间，“宅家”催生远程办公逆势增长，云签约、云打卡、云晨会兴起，OA软件提供商纷纷站在了云办公的风口，当时泛微网络针对全国各地政府、企业提出的远程办公、复工复产需求，提供了诸如疫情上报系统、电子合同签署、在线审批流程等解决方案。

然而当疫情结束，这一波增长趋势随之结束。我们从近三年的公司年报增长数据中可以看到，公司2021年-2023年营收同比增长分别为35.11%、16.41%、2.65%，增速明显放缓。如今有二十三个年头，市值达人民币103.2亿元，在OA领域仍居头部的泛微网络，如何找到下一个长期增长点，则是当前券商和媒体的关注重点。

高度产品化矩阵及本地化销售体系，

泛微网络保持规模的传统驱动力

泛微网络科技股份有限公司，自2001年成立于上海以来，已成为中国同步管理软件行业的领头羊。多年来，泛微网络以其产品化能力和本土化销售策略，在国内市场中取得了显著的客户基础，目前服务超过70,000家企业，遍布87个细分市场。该公司的成长历程中一个重要的里程碑是在2020年获得腾讯7.7亿元的投资，并与企业微信建立了战略合作伙伴关系。这家公司已被列为国家规划布局的重点软件企业，其产品主要以协同办公应用（OA）为核心，旨在为组织构建一站式的数字化运营平台。

泛微网络之所以能够在行业中排名靠前，部分原因在于其强大的产品化能力。不同于大多数以定制服务为主要市场定位的B端企业，泛微网络在技术上构建了七大核心引擎，包括组织、流程、门户、集成、建模、内容及消息引擎，从而能够满足不同规模企业的个性化需求，并把这些需求抽象化以形成层次分明的产品线。

我们看到，该公司的产品矩阵包含面向大中型企业的平台型产品e-cology，面向中小型企业的应用型产品e-office，以及SaaS云OA e-teams、移动办公OA e-mobile和一体化的移动办公云OA平台e-wechat等。

其中，e-cology作为公司最早推出且位于核心地位的产品，提供了涵盖人力资源管理、客户关系管理、资产管理等的全方位功能，注重产品的通用性与模块化设计，以适应超过1000个不同的应用场景。而e-wechat则是与腾讯合作开发的内外部协同的数字化办公平台，便于组织内部员工与外部微信用户进行沟通。

来源：泛微网络官网

除此之外，泛微网络还提供超过100个专业服务模块，这些即插即用的产品覆盖了从人事到客户服务等多个业务领域，旨在帮助客户迅速构建数字化运营环境。这些服务模块包括人事管理、文档管理、采购、合同、费用控制、信息采集、档案、营销、客户服务及项目管理等领域。

泛微网络的产品矩阵增长，据数智猿观察，可以归因于三个核心因素：

首先，该公司对企业办公需求的理解显得比较深入和全面。泛微网络不仅处理数字档案，还整合了会计、纸质、电子档案，以及数据文件和系统日志的管理，实现了档案管理的一体化。

其次，产品开发的迅速迭代也为其增长贡献了一份力。例如，最新发布的e-cology第十版E10，在系统适配、功能增加方面均有大幅更新，特别是其在支持私有云和公有云方面的云私一体化能力。在移动办公方面，泛微网络推出的智能门户则能够实现快速部署和个性化配置。

第三，泛微网络产品间体现出协同工作能力。通过其独特的“齿轮联动模型”和“协同矩阵模型”，该公司能够整合各类信息和应用，实现组织流程的有效管理。

关于销售体系，泛微网络曾尝试通过EBU（Ecology Business Unit）服务模式来创新其经营方式，将销售人员转变为合伙人形式，以增强其本地化服务的能力和满足多样化的客户需求。此模式虽一度推动了销售增长，但后来却遭遇质疑，关于其利益输送的透明度和实施成本等问题，甚至引起了上海证券交易所的问询。

数智猿注意到，该公司的最新财报中 “EBU” 一词已不被提及，而是采用了更为低调的组织架构——“管理本部-九大区-省机构-地市机构-BU团队”。泛微网络现在强调通过独立运营的十大专项产品事业部以及超过600个本地服务团队，这些团队遍布全国九大区域的200多个城市，以强化本地化服务的提供。

数智猿注意到，2023年报中并没有提到任何“EBU”的字样，而是改为相对低调的“管理本部-九大区-省机构-地市机构-BU团队”，泛微网络表示通过独立的十大专项产品事业部深入发展各领域的专项产品技术和经营服务团队，以全国九大区域 200 多个城市建立超过 600个服务团队来提供本地化的服务。

大模型、低代码和出海

能否成为公司新的发展方向

2023年，生成式人工智能改变传统的工作方式，推动协同办公产品与大型模型的融合加速发展，为办公自动化带来新的应用场景，同时开辟了由信创驱动的OA市场新空间。

以国外微软Office的Copilot、Adobe的firefly为代表的AIGC产品，融合在原有工具软件中，取得了原有产品价值的提升。据了解，Office copilot单独定价30美元/月，由此计算，加 Copilot 后，M365各版本的价格涨幅 53%-240%，虽然单价不是很高，但具有里程碑的意义。

海外办公软件 AI 商用化百花齐放，来源：民生证券

国内一些办公软件厂商，像金山办公软件、万兴科技、焦点科技、福昕软件等紧随其后，泛微网络的竞争对手之一的致远互联也适时推出AI-COP 智能化中台，接入百度文心一言大模型，助力企业降本增效。

我们看到2023年，泛微网络在“智能化、平台化、数字化、全栈国产化”战略导向基础之上，以AI + RPA两大技术驱动，结合泛微 OA场景，着力打造泛微智能办公平台。

在AI方面，泛微网络去年推出的小e（LLM 版）7*24 小时智能办公助手，其以千里聆模型为核心，在其与大语言模型分工配合的基础上，形成了以文本结构化处理引擎、意图智能化处理引擎及语料算法中台引擎构建的架构体系。

在低代码方面，泛微网络持续优化低代码平台 e-builder，系统强化了动作流及集成中心的功能，并通过对接大模型的能力实现 AI 智能搭建，提升核心引擎功能及搭建效率，为客户提供统一融合的可视化构建工具。

泛微网络的财报显示，“2023年，该公司持续在协同管理智能化领域深耕，通过结合“RPA + Agent + LLM”的系统架构，在小e平台上，为用户提供无门槛式构建自然语言交互（LUI）的数据应用，以覆盖特定领域和场景的AI应用需求，从而为客户提供在工作场景下可完成强专业性任务的业务自动化智能工具。”

LLM应用场景，来源：泛微网络官网

RPA应用场景，来源：泛微网络官网

在运营战略上，提出以“增百城、绽新品、拓海外”为战略目标，进一步完善各市场区域的多层次营销服务体系。针对“拓海外”特别发布“全球合伙人招募计划”拓展海外市场，已初步建立国际化的运营体系来支撑海外机构业务的发展。泛微网络在2023年财报中表明，“目前已在澳大利亚、阿联酋、新加坡、马来西亚、印尼、越南、日本等7个国家设立本地化的服务团队。”

不过我们也注意到，排名靠前的高管，从年龄来看一律是70后，从学历和工作经历来看，以国内为主，并没有太多出海或人工智能经历，缺乏先天优势，尽管对市场做出了明确判断，不过可能需要下更大功夫才能抓住新一波浪潮。

来源：泛微网络2023年财报

实际上，从全球范围内来看，尽管有日活几亿的用户，AI商业化之路走得并不平坦，OpenAI采用免费的方式，让用户使用3.5版本，ChatGPT Plus月费也不过20美元，其余像Perplexity、kimi都是让用户免费使用，中外用户对大模型的付费意愿都不强。而泛微网络将大模型能力融入到现有产品中，更多作为场景的延展，好比站内搜索，现阶段还很难作为一个明确的销售增长板块。

另外，无论是大模型还是低代码，就像无人驾驶一样，目前还不具备完全依赖性，只能作为助手而存在，即便精度最高的大模型产品，都需要一定时间的人工校验，这也会影响大部分需要准确信息的B端用户做出是否购买的决策。

近三年净利润总体呈下降趋势，

销售费用居高不下

从泛微网络的财务状况来看，比较明显的趋势是2021年-2023年所有季度同比，净利润呈现下降趋势。今年表现更加明显，不仅前三季度净利润同比远低于往年，而且第三季度录得负利润。尽管第四季度较大幅度提升，导致全年净利润有所回稳，但目前仍没改变下降态势。

来源：Wind、华泰研究

来源：泛微网络2023年年度报告

泛微网络在财报中也坦陈，由于2023年经审计的净利润和营业收入均未达到以2022年为基数增长率不低于10%的目标，公司不具备继续实施股权激励的条件。公司依规终止实施2023年员工持股计划。

我们从近三年财报的比较中可以看出，营收、净利润下降后，导致每股收益随之下降，从2021年的1.2元/股之后，近三年持续下降，2023年仅为2021年的57.5%。

来源：上海证券报、中国证券网

根据国金证券的最新预测，泛微网络在2024~2026 年营业收入分别为25.9亿元、28.2亿元、30.6亿元，同比增长8.4%、8.6%、8.7%；归母净利润分别为1.9亿元、2.0亿元、2.1亿元，同比增长5.8%、5.5%、6.2%，尽管不会出现较大的跌幅，其涨幅空间仍比较有限。

净利润增长乏力的原因是多方面的，其中一个原因是，在收入增速下降的情况下，销售费用仍然居高不下。2023年全年公司销售毛利率为93.94%，相对2022年的93.23%，同比增长0.71%，而净利率降至7.47%，同比减少22.06%。

我们从2022-2023年这两年的年度财报中可以看出，泛微网络将销售费用的增长原因归为，“授权业务运营中心收入对应的项目实施费用增长”，而“授权业务运营中心”仍然是原有“EBU”的中文译名，该公司仍可能按照一定的EBU机制在运作，如给销售较大比例的提成。

来源：泛微网络2023年年度报告

来源：泛微网络2023年年度报告

去年，管理费用和研发费用尽管数量级不及销售费用，但也有一定增长幅度。其中管理费用上涨27.58%，研发费用上涨4.23%。截至2023年末，公司人均薪酬36.78万元，相比2022年的人均薪酬28.27万元有所提升，值得注意的是，2023年泛微网络全体职工数量1,672人，其中研发人员880人，占比52.63%，相较2022年该公司职工数量1,941人，其中研发人员1,075人，占比55.38%，看来该公司通过小幅裁员的方式来增加在职人员的薪酬水平，或让更有研发能力的人员加入。

董事长薪酬下降，部分高管薪酬上升也耐人寻味。泛微网络2023年度财报显示，董事长、总经理韦利东从公司获得的税前报酬总额为47.78万元，相较2022年57万元有所下降，而超过100万年薪的高管从2022年的3位上升到2023年的5位。

行业增速放缓已成趋势，

协同办公厂商仍需练好内功

艾瑞咨询在《中国协同办公行业研究报告》中表明，疫情时代落幕，企业协同办公需求从刚性转为价值导向。整体上看，协同办公已完成概念上的市场教育，市场内玩家数量多且有相对明显的头部效应，赛道整体进入成熟期，增速逐年放缓，未来的协同办公厂商会更 多地将重心放在产品打磨和功能提炼上。

2017-2025 中国协同办公市场规模，来源：东方证券、艾瑞

根据IDC的数据，我国传统部署模式企业协同软件的市占率前五名总额为67.5%，泛微、致远互联和慧点科技分获前三名。企业协同软件市场近几年发展相对稳定，诚然，作为龙头企业，泛微网络已经具备较强的“护城河”，不过想继续取得每年两位数的增长，是否是客观现实的预期。

有媒体或券商对办公领域国产化替代给国内企业带来订单给予较高期望，如东方证券研究报告显示，国资委79号文量化了信创替代要求，2027年央国企的OA系统要实现100%国产替换，有望带来约200亿的市场空间。

泛微网络在2023年财报中亦有所表示“公司响应《国务院关于加强数字政府建设的指导意见》，以‘行政办公一体化、事项协同场景化、内部控制规范化’为核心，深入推进了数字政府解决方案，新增多个专项政务场景如干部人事管理、城市运行中心的派单系统、知识产权业务系统等。”

面对国产化替代的需求，包括泛微网络在内的头部上市公司，都会表示当仁不让，但实际上雨露均沾。我们注意到，泛微网络在产品体系矩阵中，悄然拿掉了原专属于toG的独立板块e-nation，虽然仍有“智慧政务·信创办公”，但在其OA体系的位置，并不靠前。

我们从这几年的协同办公行业发展来看，无论AI技术也好，拿政府单也罢，面对多样化的办公场景，很难用“一招鲜”来迅速提升，正如前述的艾瑞报告，对行业的深入理解基础上，还要落地到打磨产品。

数智猿注意到，对比2022和2023年报告，主营业务的收入占比，软件收入仍以大客户为主，而且这部分收入占比从41%下降到38%，技术服务的收入占比有所上升，从54%上升到56%，由此可以看出，技术服务收入占比仍居高不下，还略有上升。

来源：泛微网络2023年年度报告

按泛微网络的配置，“每个中心均配备技术服务人员，在售前、售中、售后各个环节直接接触最终客户，快速响应并提供现场服务。”由此表述来看，该公司目前这部分服务仍接近于传统的技术咨询模式，也意味着有一定的产品化增效空间，进而超越国际竞争对手，实质上也更具有国产化替代的价值。

来源：数智猿